MEISTER werden im Vertrieb

MEISTER werden im Vertrieb
8. Juni 2015 Ernst Holzmann

• M wie Motivierende Ziele
„Wir wollen Weltmeister werden!“ Das war die klare Ansage von allen Verantwortlichen vor dem Abflug zur Mission Brasilien 2014. Gerade im Vertrieb ist Mittelmaß langweilig und Zweitbester zu werden, bedeutet leider schon erster Verlierer (des Auftrages) zu sein. Ehrgeizige Ziele – z.B. Marktführer zu werden, Anzahl der Neukunden verdoppeln, neue Märkte erschließen – helfen, den Fokus zu schärfen und den eigenen Einsatz und den des Teams hoch zu halten.

• E wie Echte Persönlichkeiten
„Du machst das Ding!“ So motivierte Miro Klose den für ihn zur Einwechslung bereitstehenden Mario Götze. Menschen machen eben immer noch den Unterschied, egal ob in kurzen oder gebügelten Hosen. Und speziell im Direktvertrieb gilt immer noch die alte Weisheit, dass „Menschen (von) Menschen kaufen“ und nicht einfach nur Produkte verkauft werden. Gerade weil sich diese immer mehr ähneln und oft sogar austauschbar sind, ist die eigenständige Persönlichkeit des Verkäufers entscheidend für den Vertriebserfolg.
Und dies nicht nur beim Abschluss eines Erstauftrages, sondern speziell in der Zusammenarbeit mit Bestandskunden. Das Aufbauen einer nachhaltigen Beziehung zu Käufern steht im Vordergrund, das Verstehen der tatsächlichen Kaufmotive, professionelle und seriöse Beratung sowie verlässliches Handeln schaffen die Basis für eine langfristige Geschäftsbeziehung. Auch, weil damit aus reinen Gelegenheitskäufern wahre Fans werden, die ihrer Marke auch über längere Zeit die Treue halten.

• I wie Inspiration
„Ihr müsst so viel geben wie noch nie, dann werdet ihr bekommen, was ihr noch nie hattet!“ Das waren die Worte von Jogi Löw zu seinem Team vor dem Endspiel gegen Argentinien. Natürlich steht bei der täglichen Arbeit auch das Geldverdienen im Mittelpunkt, aber nicht ausschließlich. Der Wunsch etwas Besonderes zu erreichen, Teil eines „ganz Großen“ zu sein und Beachtung sowie Anerkennung zu finden, treibt Menschen oft mehr an als nur das normale Monatsgehalt, gerade auch im Direktvertrieb. Kluge Führungskräfte motivieren ihr Team deswegen nicht nur mit ausschließlich monetären Anreizen, sondern loben attraktive Incentives – z.B. Reisen zu außergewöhnlichen Orten, einmalige Events – als Belohnung für besondere Leistungen aus. Und wenn man dann dabei noch Gruppenziele definiert, dann entwickelt sich der Teamgeist fast von ganz alleine, die Teammitglieder spornen sich gegenseitig an und erstaunliche Ergebnisse werden erzielt.

• S wie Strategie
„Immer weiter, immer weiter!“ Dieser legendäre Satz von Oliver Kahn hilft bestimmt Rückschläge zu verdauen, sich selbst oder andere zu motivieren, ersetzt aber nicht auf Dauer eine entsprechende Strategie. Deswegen legen sich erfolgreiche Verkäufer einen individuellen Plan zurecht, wie sie bei den jeweiligen Entscheidern – auch mit unterschiedlichen Kaufmotiven – erfolgreich sein können. Dabei bewährt sich der Grundsatz, dass „vorher überlegen nachher überlegen macht“, je besser man sich auf das Verkaufsgespräch und seinen Gegenüber vorbereitet, umso höher sind die Abschlusschancen.

• T wie Team
Damit die Arbeit im und mit dem Team Spaß macht und Erfolge bringt, ist eine passende Rollenverteilung und entsprechende Mischung entscheidend. „Alte Hasen“ und Talente, Experten und „Querdenker“, introvertierte und emotionale Typen: So motiviert sich das Team von alleine, gute Ideen fallen nicht unter den Tisch und man kann bezüglich der besten Methoden voneinander lernen. Jeder ist gleich wichtig, es darf keine „Lieblings- und Ersatzspieler“ geben, der Star ist die Mannschaft. Um „Blindleistung“ zu vermeiden, sind die Positionen, Verantwortungen und Schnittstellen genau zu definieren, entsprechende Disziplin ist selbstverständlich. Und dass natürlich bei erreichten Erfolgen der Grundsatz „Play hard, Party hard“ nicht nur bei Fußballern, sondern gerade im Vertrieb gilt, ist sowieso klar.

• E wie Einsatz
Erfolg basiert in der Regel mehr auf „Transpiration“ als auf Inspiration: dies betrifft nicht nur das Team, sondern ganz besonders auch die verantwortliche Führungskraft. Vorleben statt nur „Vorbeten“, nicht von anderen verlangen, was man selbst nicht bereit ist zu tun. Und dass man erfolgreicher ist, wenn man es zehn- statt nur zweimal probiert, gilt gerade im Direktvertrieb bezüglich der entsprechenden Besuchs- und Terminfrequenz.

• R wie Reflektieren und Reagieren
„Ich lege mich jetzt erst mal drei Tage in die Eistonne.“ Dieses Vorhaben eines völlig frustrierten Per Mertesacker nach dem Zittersieg gegen Algerien möchte man selbst auch oft umsetzen, wenn es mal nicht so richtig läuft. Besser ist natürlich sachliches und besonnenes Trennen von Ergebnis und eigener Leistung bzw. den entsprechenden Einflussfaktoren. Und wenn man in der Akquisition immer wieder mit den gleichen Versuchen scheitert, hilft es bestimmt auch, sich einmal eine andere Taktik zu überlegen und den Kunden oder Wettbewerber mit einem neuen Ansatz zu überraschen.
Man könnte jetzt noch lange über die Wege zum Erfolg philosophieren. Aber wahrscheinlich gibt es keine bessere Beschreibung als die von einem der „Größten“ auf dem Fußballplatz, von Pele: „Erfolg ist kein Zufall. Er kommt zu uns durch harte Arbeit, Ausdauer, Lernen, Aufopferung und vor allem Liebe zu dem, was wir tun, oder lernen.“ Und diese Empfehlung gilt bestimmt auch für „richtige“ Vertriebler und Networker.

Dieser Beitrag erschien auch in der Juni/2015-Ausgabe von Network-Karriere, Europas größter Zeitung für den Direktvertrieb.

59 Jahre, hat in seinen beruflichen Verantwortungen (u.a. Geschäftsführer Vertrieb & Marketing, Leiter Unternehmensstrategie und Business Development) bei der Siemens AG, Siemens Nixdorf und NEC-Mitsubishi „live“ die Herausforderungen und Erfolgsfaktoren bzgl. Change Management, Geschäftsstrategie und Leadership kennen gelernt. Er ist leidenschaftlicher „Fußballer“ (u.a. jahrelanger Spieler, Trainer mit DFB-Lizenz, Sportlicher Leiter und Vorstand bei verschiedenen Amateur-Vereinen) und agiert aktuell als Redner, Interim Manager und Unternehmensberater. Gleichzeitig gibt er als Dozent an Hochschulen (u.a. für Sportökonomie, Leadership, Marketing und Kommunikation) seine Erfahrungen aus der Wirtschaft an die Studierenden weiter und agiert als Referent (Vertrieb und Marketing) bei Unternehmens-Seminaren.

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